O mapa da mina: quem é e como chegar ao seu consumidor no varejo

Mapa da mina

Se sua marca está decidida a falar direto com o cliente final via e-commerce, entenda o que é fundamental fazer para não estragar a relação.

É cada vez mais comum que o fabricante dos produtos que encontramos em gôndolas das mais variadas lojas e mercados busque um meio de comercializar diretamente para o cliente final. Nesta jornada, é essencial ter o entendimento correto de quem é seu consumidor e, por consequência, o tipo de conteúdo que ele busca até chegar ao produto desejado. Essas são duas atividades-chave para empresas que atuam com e-commerce, seja na venda B2B seja diretamente para o consumidor final.

Definir a persona e organizar o chamado funil de vendas são atividades importantes que merecem um olhar muito atento e não podem ser negligenciadas. O que fazer?

O primeiro ponto é entender que o conteúdo, em todas as suas formas, é uma ferramenta poderosa para engajar e informar os compradores, desde a descoberta até a compra e até eles se tornarem promotores da marca. Portanto é preciso ter conteúdo certo no momento certo. Todo o conteúdo deve ser produzido com uma finalidade específica: dar suporte a um comprador que acessa seu site ou incentivá-lo e ajudá-lo no processo real de compra. Isso é especialmente importante, pois os consumidores usam vários dispositivos e canais para descobrir, se envolver e comprar sua marca.

Um bom modo de trabalhar a questão é olhar o funil tradicional de marketing ou de conversão, de um prisma diferente, entendendo-o como uma ferramenta útil para o planejamento de conteúdo. Se olhar o funil como um processo completo, você poderá projetar seu conteúdo para as diversas etapas construindo uma narrativa que vai acompanhar cada fase da jornada do comprador. 

Cinco perguntas

Há várias perguntas que as organizações devem fazer a si mesmas antes de entrar no mercado de comércio eletrônico direto ao consumidor. Cinco delas são muito importantes:

1.Por que ir direto ao consumidor?

Geralmente são dois objetivos que levam as empresas a pensar em venda direta ao consumidor: aumentar a receita ou criar reconhecimento para a marca. A primeira etapa geralmente é lançar um site de comércio eletrônico para uma linha específica ou uma geografia não explorada anteriormente. Mas a precaução é a mesma, não importa o setor da sua empresa: tenha objetivos claros e combine com a empresa toda a estratégia.

2.Você consegue encarar uma mudança organizacional?

Se os objetivos da venda direta ao consumidor estão claros, a mudança organizacional é a próxima etapa. Uma marca business-to-business (B2B), tem processos voltados para o sucesso do varejista, mas se você quer falar direto com o consumidor, terá de criar (ou mudar) programas de marketing, redes sociais e comércio eletrônico. E alterar as operações de produção e distribuição. Imagine vender direto e descobrir – tarde demais – que não tem como enviar produtos individuais em vez de um pallet inteiro de produtos.

3.Você está pronto para o consumidor final?

Ao chegar diretamente no consumidor, as empresas podem controlar toda a jornada do consumidor e desenvolver melhores conhecimentos e relacionamentos. Mas isso abre caminho para novas expectativas dos consumidores e novas áreas de foco para a organização. Antes, os consumidores procuravam o atendimento ao cliente de um varejista, e agora eles buscarão você. É preciso agora considerar como usar os dados do consumidor para fins de segmentação, criar promoções personalizadas e campanhas de marketing. O fortalecimento das funções de atendimento ao cliente é fundamental para oferecer uma experiência de marca completa e diferenciada.

4.Você consegue gerenciar o conflito de canais?

É a velha história do cobertor curto. Um canal direto com o consumidor, para uma empresa que mantém ativos canais de varejo e distribuição, pode significar um conflito indesejado: o dos canais passarem a considerar você um concorrente. Um canal direto com o consumidor precisa gerar mais reconhecimento e novas receitas sem canibalizar as vendas dos canais de distribuição e varejo existentes. É importante mantê-los satisfeitos e não os ver como um concorrente. Por isso é preciso criar mecanismos que mantenham a atratividade do varejista para o consumidor, como por exemplo possibilidade exclusiva de oferecer descontos, enquanto você trabalha com o preço de varejo sugerido pelo fabricante no contato direto.

5.Você terá suporte ao desenvolvimento de conteúdo?

Ao vender direto ao consumidor, as necessidades de conteúdo aumentam significativamente. Você precisará de conteúdo de todas as formas e tamanhos apenas para os seus canais on-line, como imagens de estilo de vida digital, imagens de produtos digitais, vídeos de instruções e vídeos compactos de mídia social.

Enfim, os canais on-line direto com o consumidor são uma forma de aumentar o reconhecimento da marca, gerar receita e desenvolver relacionamentos mais próximos com o cliente final. Mas quanto mais preparada sua organização, melhores serão seus resultados.

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